2017年12月5日火曜日

サービス業の価格設定をする基準と方法

サービスを販売するときの価格設定

これだけはやってはいけないと決めていることがあります。
それは安売りです。
文字通り、価格を低く設定すること。

メーカーありきの商品の場合は別かもしれません。メーカーが同じなので、他の店との差別化は価格でしかできない。
通信販売で商品を購入した際、たまに「このたびは当店を選んでいただき・・・」と手書きのメッセージが同封されていることがあるけど、正直なところ、手書きのメッセージカードが同封されていたからという理由で次もここで購入しようとはなかなか思えない。
申し訳ないけど。
でも、これは「商品」の話で、サービスは違う。

サービス業と物販の戦略は時に真逆なことがある。

サービスの場合は、人ありきな部分があるから、このメッセージカードも充分、効果があると思います。
更に、価格に関しても、物販とは真逆な部分がある。
価格を下げると逆に需要が下がるケースが多いのがサービス。
ホームページ作成業者を予算200万で探している企業が、3万円の業者をみつけて「安い!予算が浮く!」とは思わない。
どう思うか?「その程度のサービスなんだろう」と思うわけです。
商品でも、宝石など、価格を下げると逆に需要が下がるものもありますが、サービスにおいては全く珍しいことでもないように思います。

価格で勝負したときの弊害

たとえば、他の事業者の価格をホームページなどから調査して、こちらはそれより安く提供しようと事業戦略を考えたとします。
これは、逆にその「他の事業者」の思うツボ。価格最優先の顧客を全部吸い取ってくれるのだからありがたい行為です。

サービスを価格最優先で選択する顧客とは付き合わない方が良い。

商品なら価格優先、充分に気持ちはわかる。でも、サービスは人の技術と行動と時間の対価。その価値を充分に伝える必要がある。それを伝えた上でも値切られたら、自分自身の価値を下げられたのと同じ行為だと思って良いと思います。
一度、価格最優先のお客さんと関わると腑に落ちると思います。
おそらく痛い目に遭います。

一生付き合いたい良いお客さんの見つけ方

たとえば、起業すると、何かの事業活動を含む活動に協力要請されることがありますよね。セミナー参加や、商工会のイベントなどご協力くださいと言われることが増えると思います。
「相談にのってください」と言われて相談で終わらず、少しテコ入れしてあげるなんてことも出てくると思います。
いきなり顧客にするのは難しいのでとにかく営業の一環で何かに無償協力するシーンは一つの投資活動だと思うので積極的に協力、参加するべきだと思っています。
そこで、無償の協力をしていると、その行動によって相手のことがよく見えてきます。

  • 無償の協力が当たり前だと思い感謝の言葉もなくなっていく人
  • 感謝の言葉は毎回、口に出すが、甘え続ける人
  • 無償の協力なのに、文句だけは言ってくる人
  • 謝礼を支払う人(お金だけではなく何かの形としても含む)
この最後の謝礼を支払う人は、絶対に離してはいけない。
こちらも、気持ちの上では金銭目的、営業目的であってはいけないのは当然。
でも、行動や時間は金銭以上に価値のあるものです。それに対して、なんとか返そうと思ってくれる人を見つけることが大切。
更に言うと、それ以外の人は、お客さんにしないほうが良いのかもしれません。
上の「無償」の部分を「格安」に置き換えてみてください。
無償の奉仕でこれなのに、少しでもお金をいただこうものなら何を言い出すかわからないと思った方が良いと思います。
ましてや対等な事業関係など構築できるわけがないのです。
来る者拒まずお客さんにするという精神は物販戦略であって、サービス業はサービス業の戦略があります。
長くお付き合いできるかたに適正価格で最大限のサービスを提供する。
これを心がけていきたいです。

2017年12月4日月曜日

こんなお客にワードプレスは勧めてはいけない

ワードプレスにクレームが付いてくる

ホームページ作成業者のワードプレス納品後のあるある案件をご紹介。


クレーム。できうることなら1つももらいたくない。
でも、どうしたって仕事にはついてくる。落ち込まずに、同じクレームは二度と受けないようにしていくのがビジネスだと思い、日進月歩していきたい。

起業家に出会うと、5割以上の確率でホームページ作成業者。

ホームページ作成業者はそこら中にいる。でも、当然そうだ。人の数だけお客がいる美容院と同じように、事業者の数だけホームページがあり、それと同等の需要があるのだから供給も多くなって当然なのかもしれません。
経費削減して自分で作るという人もいますが、およそ失敗しているのが昨今の特徴。
「素人でも驚くほどのクオリティ!」というサービスやソフトを使ってもなぜか素人が作ると、そのポテンシャルを最大限に活かせない。
最後にはそれに気づき、プロの需要は落ちない。実際、依頼の半分が、「作ってみたけど思うようにいかなかったからお願いします。」だからだ。

「ホームページ」ではなく「ウェブサイト」?

ちなみに、ホームページとは本来、ブラウザで最初に立ち上がるページをいい、正式にはウェブサイトというのだけど、不毛な指摘だ。
もはや、ウェブサイト=ホームページ。お客さんにもホームページが共通言語となっている。

ここから本題です、ワードプレスの採用は慎重に!

そのホームページをワードプレスにするという流行があるが、業者さんに言いたい。
泣きを見る前に。
それは、こんなお客さんにはワードプレスを勧めてはいけない。納品してはいけない。
それではいってみましょう!

1.自分で更新しない

原稿を送ってくるだけで、自分では更新しない顧客。自分で更新しないならば、なぜ、ワードプレス?ワードプレスで納品した意味がまったくない。

2.そもそも原稿を自分で作らない

原案のみ送ってきて、「更新しておいて」というタイプにもワードプレスは危険だ。
ワードプレスはその場で更新されてしまう。もちろん、下書き状態にもできるが、その下書き状態のページまで誘導するのが面倒すぎる。
あやふやなものをもらって更新はこちらというのは危険すぎる。

3.デザインにこだわりが強すぎる。

ワードプレスはテーマごとに配置が確定している。好きなところに好きなものを配置したがるタイプの人には勧めてはいけない。
好きなところに好きな色を設定したい人も要注意。
オリジナルテーマを使うのも手だが、どちらにしても、こだわりが強すぎる場合、ワードプレス本来の機能を超えたことを言い出すのも時間の問題である。
止めた方が良いだろう。

4.話がかみ合わない人

時々、何を仰っているのかわからない人がいる。
そういう方には原稿をくださいと言うべきだが、そういう人に限って、守ってくれない。そして、クレームだけはしっかり入れてくる。
そもそも顧客としてもお付き合いしないほうが無難なことが多い。

5.ワードプレスを学ぶ気がない

ワードプレスは自分で更新するためのツール。それを使用するのであれば、使い方マニュアルの書籍くらいは自分で用意するくらいの意気込みは欲しい。
「ワードプレスを使いたいのであれば、自分にあった書籍をご購入してみることをお勧めします」程度のアドバイスは初回にお伝えしておくこと。
その後、学ばずに質問だけを連発してくるようであれば、ワードプレスを勧めたことは失敗だったということだ。見極めが大事。

一番多いのは1の「自分で更新しない」

あるある案件でいえば、1番目。ワードプレスはその場で更新されてしまうので、「なんで黒なんだ!」、「なんで赤なんだ!」や、「なんでこんな大きいんだ!」やら、もちろん、原稿が誤情報であっても、こちらサイドでは判断のしようがないものまで「なんで最終確認してくれなかったんだ!」等・・・
自分でやらない人にワードプレスを納品した時はクレームがくることを覚悟した方がいい。

上記のような顧客にはHTMLやPHPで作ろう

自分でやらない人ならば、HTMLやPHPで作り、テストサーバーと、メインサーバーを設定。更新前はテストサーバーにアップして、「こちらの内容でよろしければメインサーバーにアップします。誤字脱字、誤情報がないか、まれにこちらで確認しづらい内容もございますので、今一度、ご確認ください。」と伝えること。
この一文があることで、責任問題に発展することはまずないでしょう。

とにかく自分自身以外の第三者名義で情報を発信する行為は、とてつもなく責任重大で、とても慎重に行わなければいけない行為です。
クレームならまだしも、訴訟にまで発展しかねない。
上記のような顧客の時はワードプレスではなく、一般サイトを採用しましょう。

フリーランスの仕事探し

40代以後のフリーランスデビュー 40も過ぎると、知り合いの親御さん世代のお通夜にでることが多くなる。 また、喪服の出番か・・・なんて思うと、クリーニングは次でいいか・・・なんて思ってる時点で不謹慎極まりない。 人生80年だとしたら折り返しもすぎたところで、あぁ、自分もい...